TODOS LOS TEMAS TODOS…

IP Services: excelencia tecnológica narrada por su titular, Miguel Freitag.

TODOS LOS TEMAS TODOS…

La empresa IP Services continúa posicionándose entre los proveedores líderes de la industria de la informática y las telecomunicaciones en Argentina y Latinoamérica. Actualmente, atentos a las necesidades y exigencias del mercado, ofrecen servicios provisioning, OLT, onu, Routers y Switch de Huawei, proyectos de ingeniería de red, configuración OLT y Router, monitoreo de ruteo, peering, seguridad informática administrada, proyectos de seguridad televigilancia. Así como también productos de OLT, onu, routers, switch de Huawei; servidores de Dell, fibra óptica y pasivos de red de FiberHome; Ubiquiti, Mikrotik, Cambium Network, Wireless, WatchGuard, equipos de seguridad Firewall y cámaras Hikvision.

¿Podría presentarse e indicarnos su cargo?

Mi nombre es Miguel Freitag. Soy socio gerente de IP Services, empresa que cuenta con quince empleados entre el sector de ventas, soporte y servicios, que vendemos a todo el segmento de services provided. Es decir, a las cooperativas, los cables operadores y Wireless ISP. Este es el desprendimiento de otra empresa que se llamaba Wireless Solutions que luego convertimos en IP Services.

¿Cuéntenos, brevemente, cuál fue el recorrido histórico de la empresa?  

Nosotros fuimos los primeros que trajimos MikroTik al país que es un rúter conocido en el mercado. Viajamos a Latvia (Rusia) y trajimos este equipo hace casi diez años software y Motherboard. Al principio la empresa era solamente de Wireless y teníamos a todo el segmento de nuestros clientes de Wireless y equipos de telefonía. Después fuimos Partner CISCO y por eso conocemos muy bien lo que es este segmento, lo que el canal corporativo llama Services Provided. Vendíamos toda la línea de CISCO al canal de los Cables Operadores y Cooperativas, cable módem y CMTS, o sea, toda la tecnología de DOCSIS. En ese momento cubríamos prácticamente el 99% del mercado, le vendíamos también a Cablevisión. Al otro año firmamos contrato con ARRIS que es la competencia de CISCO y teníamos los dos marcas, las dos líneas de producto para DOCSIS. Era difícil convivir con las marcas, pero salió bien. En paralelo vendíamos equipamiento de Wireless a todo el canal.

Después empezamos a incursionar con Huawei – GPON  – IP Services. Nosotros considerábamos que el canal de DOCSIS tendía a disminuir en la Argentina y apostamos traer la tecnología de Huawei para Gpon, Fibertel Home, fibras Ópticas. Representábamos a Huawei a FiberHome que es una empresa que fabrica pelo de fibra en China, proveedor, hoy la marca es conocida, pero cuando a la tomamos había que explicar qué era FiberHome.

También vendemos equipos Wireless y  proyectos de Ingeniería con Wireless.  Enlaces punto a punto con Cambium Networks que es una marca americana que antes era lo que es Motorola. Pero bueno el mercado es muy dinámico; creo que hoy las pequeñas y medianas cooperativas y los cables operadores tienen una estabilidad con lo que es Gpon. Algunos clientes conviven con las dos tecnologías, con una red de DOCSIS y una red de fibra o Redes de Gpon y ADSL. Sería bueno que las cooperativas, los cables operadores y los Wireless ISP pudieran estirar la vida útil de los equipos, pero para eso se tienen que capacitar y, no tienen que tomar decisiones por moda, porque hoy pueden convivir los tres sistemas.

El mercado dio una respuesta espectacular a esto de la pandemia, esto nadie lo dice, pero el mercado de las cooperativas y los cables operadores y los Wireless ISP cuando empezó la pandemia invirtieron y dieron respuesta al mercado. ARSAT está en deuda con eso, no está haciendo aún la inversión que tendría que haber hecho, porque está faltando ancho de banda en el  país y la inversión prometida para el año pasado, tengo entendido que se hizo parte, pero la tiene que hacer porque el mercado está pidiendo más ancho de banda y tiene que tener respuesta a eso.Hoy internet pasa a ser una herramienta de trabajo y un entretenimiento. Hay cooperativas en el interior del país que están dando televisión y permiten también acceder a Netflix, a otras plataformas y, a su vez, estudiar. Es un abanico muy grande el que pasa por la red.

La situación de la pandemia nos ha modificado la realidad a todos, siendo que el estudio y el trabajo virtual dejaron de ser una decisión minoritaria y se impusieron en nuestra cotidianidad.

Sí y se ha modificado toda una tendencia y cosas muy difíciles de dominar hoy en día. Recientemente 6 mil personas con una aplicación hackearon Wall Street y por eso una empresa perdió 1500 millones de dólares. ¿Por qué? Porque programaron la orden de comprar una empresa depreciada, al mismo momento y así, se produjo una modificación en la Bolsa de la que el mundo no está acostumbrado. Nosotros vendemos seguridad informática, representamos a WatchGuard, que es uno de los cinco grandes de la seguridad informática en el mundo. Hace poco me llama un cliente del exterior diciendo que se metieron adentro de un servidor de contenido y le pidieron rescate en monedas virtuales, cripto monedas. Casi nadie protege sus redes, muy pocos tienen la organización como para invertir en seguridad informática. Los cables operadores, las cooperativas que muchas veces tienen un modelo de autogestión o modelos de negocio que se van armando de a poquito, carecen de equipos de seguridad. Deberían contar con mayores controles en esa zona y la pandemia lo ha demostrado.

Si tuviera que definir a su empresa en un concepto ¿cuál sería?

Nosotros vendemos productos con servicio atrás. Los productos ahora son tan complejos que no se puede vender el producto solo, entonces se vende un producto con un servicio. Hay un servicio que forma parte de la venta que es explicar hasta cierto límite qué funcionalidades cumple o ayudarlo al cliente y después hay servicios más avanzados que sí cobramos. Creemos que el canal debe capacitarse. Esta época de pandemia es buena para eso. Hay muchos clientes que tienen excelente nivel técnico y eso hace que puedan tomar mejores decisiones, tienen mejores planes de negocio y saben dónde están.

¿Y cuáles son esos productos y servicios?

Nosotros vendemos Gpon. Además de vender el producto, vender las OLT, tenemos modelos de software para poder administrar esos equipos. Tenemos un provisioning nuestro, desarrollado, con el cual vendemos servicio no sólo a muchos clientes en la Argentina, sino también a Colombia, Perú, Ecuador y el Caribe.

Después hacemos proyectos de ingeniería. Creemos que la capacidad de ruteo de los clientes ya empieza a ser importante como para pegar un salto y tener rúters más grandes. Sobre ese mismo rúter vendemos servicios de monitoreo, soporte y servicio de Peering, donde les facilitamos a muchos clientes el tráfico con un software que lo divide en 9 capas, pueden rutear mejor sus paquetes sin gastar y ahorrar ancho de banda a nivel internacional. También facilitamos los trámites para que tengan sus propios servidores de Google, Netflex, Akamai, siendo que algunas veces son bastante engorrosos. Los cables operadores grandes y las cooperativas muy grandes lo tienen y los demás desconocen cómo pueden llegar a tener eso. De eso se va a tratar en un futuro, porque como el ancho de banda va creciendo y su consumo también, entonces la única manera en la que empiece a ser más redituable el negocio es tener estos servidores cerca. Pagar tráfico nacional y no pagar tráfico internacional, pero para hacer eso hay que tener un grado de conocimiento. Algunos lo tienen, pero nos contratan para facilitar las cosas.

¿Qué puede decirnos de la tecnología 5G?

La tecnología 5G creo que está verde en la Argentina. Tenemos que ir despacio, no podemos ir más rápido que una locomotora. Tengo entendido que todavía no se instaló ninguna radio base en la Argentina, está ahí en carpeta, las frecuencias. Bueno irá despacito el tema, puede llegar a ser discusión para finales de este año.

Creo que como primera etapa este año se tiene que dar por contento el mercado si ARSAT duplica su capacidad con la misma red, o sea, si duplica su capacidad de oferta con la misma red. Si hace eso, espectacular. Que los privados acompañen eso para que haya mayor ancho de banda y hacer un acuerdo con el gobierno para que entienda que la tarifa tiene que ser lógica para todos. Tiene que ser lógica para el consumidor y para quien da el servicio, sino no hay inversión. Ya esto lo conocemos, no podemos volver a repetir la vieja historia de cuando le pusieron el freno a la tarifa de las cooperativas de telefonía y se desactualizaron, no aumentaron la tarifa durante 6 años y fue muy difícil el cambio tecnológico. Les costó mucho a las cooperativas salir de las redes de ADSL para llegar a las redes de fibra. De esto pasaron 6 años, la lección fue muy dura. El servicio que no deja rentabilidad es difícil que pueda cambiar tecnológicamente. Hay valor agregado que muchas cooperativas y radios operadores pueden dar a sus pueblos como servicio de monitoreo de alarmas, tele vigilancia, invertir en redes, subalquilar esas redes a terceros.  Si una cooperativa es dueña de un tramo de red, no da un servicio y económicamente, por más que haga números, sabe que no lo va a poder dar, es preferible alquilar la red y traer un tercero que lo pueda hacer. Pero, bueno, esto es también limar asperezas en muchos pueblos donde está el cable operador y está la cooperativa. Voy a contar el caso de Murphy, provincia de Santa Fe, donde nosotros hicimos hace 4 años un proyecto donde la cooperativa daba internet y el cable operador daba el contenido de televisión. El proyecto era para 2 mil clientes, lograron convivir y llevan adelante el proyecto. Yo creo que ese es un ejemplo de negocio y después otro tema es que el ENACOM, en estos casos, tiene que tratar de equilibrar en unidades económicas chicas, que, si hay dos, sigan esos dos, no puede haber un tercero. No tiene que habilitar a un tercero, otro que venga de otra región. Después hay que empezar a convivir, a brindar mejor servicio, pero tienen que estar las condiciones, la convivencia dada. Las redes van a avanzar cada vez más.

Hoy en el interior encontrás Servicios de redes de 20 megas, de 30 megas que le llegan al cliente por  fibra es habitual.  Esto no es un esnobismo del tercer cordón urbano, de los countries de Buenos Aires. Hay ciudades en el interior del país que tienen 4 mil habitantes y tienen redes de fibra que les gustarían tener a los Cableoperadores de CABA.

Hoy el DOCSIS técnicamente está atrasado, está en desventaja. La plata que hay que poner para mejorar esa red es significativa entre trabajo y equipamiento., no así en fibra. La fibra Gpon es una red mucho más fácil de mantener, sin electricidad; más rápido y menos costosa. Lo que pasa es que bueno es complicado acá en capital federal y el cordón urbano de Buenos Aires pasar a toda una red nueva. La están haciendo, pero, es lo que dije antes, las empresas van a tratar sacar la mayor rentabilidad de esas redes.

Estados Unidos es el campeón mundial del DOCSIS, el modelo del mercado de televisión de Estados Unidos es la tecnología DOCSIS. Tiene dos marcas emblemáticas, una es CISCO que era antes Científica Atlanta y la otra es ARRIS. El jefe de redes contó que en Manhattan tuvo que cambiar el tipo de red porque era imposible, en horario pico, alimentar la red con DOCSIS. Es así que hay una tendencia en Estados Unidos de empezar a hacer redes de fibra y ver cómo convive con el DOCSIS. El jefe de redes en esa exposición en Atlanta contó que tenía 150 millones de abonados y perdían 25 millones de usuarios de televisión, pero los clientes pedían duplicar el doble de ancho de banda. Quiere decir que el desafío era mayor, porque se le iba un cliente de televisión y le decía, bueno, no quiero 20, quiero 40/50 megas. Esa es la tendencia que está pasando en Estados Unidos, que no es moda, es un tema generacional. La gente joven no quiere estos contenidos rígidos de televisión por cable.

Hoy los desafíos para el que brinda servicios son muy grandes, porque si nosotros nos retrotraemos hace 5 años atrás en una casa tipo había 1o 2 notebook, 2 teléfonos celulares y se acabó el tema. Hoy entras a esa casa, si son 5 personas tenés mínimo 4 notebook, 5 celulares, porque todo el mundo tiene su celular y, 1 o 2 televisores de última generación. Eso trae aparejado un ancho de banda infernal y después está el desafío que yo creo que esto hay que ver cómo se soluciona que el que vende ancho de banda, llega a la casa, le pone la onu, en este caso o, le pone un cable módem, le pone un internet con un Access Point y se solucionó el problema. Pero no, el problema de distribución en la casa es exponencial. En cuanto más ancho de banda más problemas tenemos, porque el cliente no entiende que en ese punto tiene 40 megas, pero quiere conexión en toda su casa y ahí es cuando le ponen un sistema de distribución. Recién ahí ese modelo de arquitectura está en discusión y los clientes están empezando a tomar conciencia que lo tienen que hacer.

Recién estaba mencionando alguna cooperativa, ¿con cuáles trabajaron o trabajan?

Conozco a todas las cooperativas. Productos le vendemos a muchas, pero cuando vendemos servicio firmamos un contrato de confidencialidad. Tan sólo te puedo nombrar a algunas como Calafate, Telviso , Villa Ocampo, Plottier. También atendemos a cables operadores en todo el país, a los chiquitos, medianos y grandes.

Exportamos servicios a Brasil, a Perú, a Colombia. Por suerte el negocio es escalable, cada vez requiere más servicios, porque cada vez se consume más ancho de banda y ahí están los problemas cuando un cliente tiene 6 Gigas, 10 Gigas, 20 Gigas, un Tera. Atendemos a un cliente que tiene un tera en Brasil y los problemas de tráfico con un rúter ya empiezan a ser importantes. Para eso necesita tener a alguien afuera que de un servicio de tak3 para solucionárselo. Hacia eso vamos, tímidamente en el país, un poquito más afuera, pero hacia eso vamos.

¿Y cuáles son las características o los valores, si tuviéramos que hablar de la cultura organizacional, que ustedes tienen y los diferencian de la competencia?

La sinceridad, lo transparencia con el cliente, la honestidad y por eso se perdura. Nuestra competencia es igual que nosotros. El mercado es muy chico. Tratamos de aplicar las mismas reglas que aplica el canal corporativo. Nosotros atendemos al cliente de forma continua. Otras de las claves es que consideramos que los productos no se venden sin un servicio que lo complemente, el cual es intangible. Muchas veces vienen empresas a las que vamos guiando en el negocio y explicamos cómo armar el negocio. Esto se dio a través de los ARN del ENACOM, donde hay empresas que incursionan en algo que es totalmente desconocido y nuevo, nosotros los vamos guiando.

Es muy difícil para los clientes que no conocen bastante de tecnología entender que hay algo detrás de las cajas, de los fierros, que se tiene que cobrar, porque hay gente que a distancia da servicios para que eso ande. Muchas veces pasa que en un Consejo de las cooperativas dicen ¿y por qué cobra ese servicio? Cobra ese servicio porque hay un tipo que se peló las pestañas estudiando esto y nos resuelve los problemas, porque el servicio que dan es diferente.

Las centrales telefónicas no se rompían, era difícil, a lo sumo se rompía un multipar telefónico y algunos teléfonos no andaban. Acá con las redes de fibra, algunas veces los equipos no andan porque, por cosas de los softwares o porque se rompió una fibra y hay que rutear por otro lado o cerró una configuración. Ahora el servicio tiene 3 patas: entretenimiento, teletrabajo y educación. Si en una casa uno entra y el ancho de banda que había antes no está, porque el proveedor no lo da, es como si no hubiera luz. Es complejo, porque cambian las reglas de todo e incluso, cambian las reglas de la sociedad en cosas que antes nadie se planteaba.

En este sentido la pandemia y los cambios que trajo consigo, ¿cómo los encontró a ustedes como empresa? ¿Lo percibieron como amenaza o como una oportunidad?

El gobierno tomó la medida de hacer la cuarentena obligatoria y nosotros nos encontrábamos dentro del rubro de esenciales como proveedores y proveedores de servicio, así que la empresa no cerró, conservó su ritmo normal hasta el día de hoy. El mercado tuvo una respuesta inmediata, la demanda que tenían de ancho de banda, de equipamiento, de servicio no aflojó hasta el día de hoy. Yo veo otra arquitectura desde este lado y doy fe que la respuesta de las cooperativas, de los cables operadores de Wireless ISP fue inmediato, dieron respuesta inmediata a la demanda y lo que no pudieron hacer, bueno no pudieron hacer porque no estaba al alcance de ellos. Algunas me llamaron por teléfono y me decían: no tengo la plata hoy, tampoco te puedo dar cheque, pero en 30 días te pago, ¿me podés mandar la mercadería? Y sí, se le mandaba la mercadería, porque también hay que entender una cosa este es un mercado a mil y pico de empresas, pero nadie saca los pies del plato. Todo el mundo cumple. Hay algunos que tienen mejores créditos que otros, pero todo el mundo cumple. Así y todo, las instancias inflacionarias tratamos de darle financiamiento a los clientes, porque muchas veces una red de fibra es una inversión de mediano plazo o compra de una OLT, de Gpon.

Las marcas con las que nosotros trabajamos son Huawei, FiberHome, todos los servidores y switches de DELL, watchers de seguridad informática, MikroTik y cambios network de Wireless y complementos. Por ejemplo, nosotros no atacamos ese mercado, pero vendemos notebook y hemos vendido una cantidad importante. Ahora hay una línea de notebook armadas que salieron al mercado. No con los procesadores de rango superior como queremos, pero bueno. Son más económicas.  Después hay infinidad de cosas y marcas más chiquitas se trata de alrededor de 70 marcas.

Este año vamos a la misma arquitectura que el año pasado. La gente va a tener que quedarse en la casa y el mercado es muy probable que crezca un 60 o un 70% el ancho de banda. Entonces si ese mercado crece, van a tener que invertir y si no, nos quedaremos sin inversión. Pero tiene que haber un punto de equilibrio. Es difícil para todos los actores.

Cambiando de tema… Más allá de su cercanía con las cooperativas, quisiera saber cómo surgió la iniciativa de formar parte de la CLERTIC.

Lo conozco a Luis Carbonell hace muchos años que me mandó la propuesta y también conozco al Dr. Antonio Roncoroni. Me gustó la propuesta, creo que tenemos cosas para sumar. Vendemos en plena transformación paneles solares de Huawei importamos, sistemas de energía alternativa. Estamos trabajando en una línea sobre eso, pero tímidamente. Y por experiencia la Argentina puede vender servicios de Note House de las redes y el Note House de servicio sobre las redes, o sea, venderle servicios y también venderle modelos de negocios. En la Argentina hay muchos modelos de negocio de energía alternativa muy exitosos, nosotros atendemos a varios clientes  como Energy 360, Gemeia. Hemos hecho muchas cosas para ellos y esos modelos de negocio, uno solar y el otro eólico. Yo creo que es lo que se viene. Hay cosas para aportar y sino, seremos, como dije en un principio, actores de consulta, pero me pareció bueno el desafío y ¡adelante!

Incluso para hacerse conocidos en países que quizás ustedes no han llegado…

Lugares donde no hemos llegado y también tengo entendido -tal vez haya alguna corrección- que hay una ventana de 2 o 3 años donde hay un decreto que las cooperativas de electricidad tienen que empezar a generar su propia electricidad. Me parece que empieza con un 20 o un 30% de acá a 2 o 3 años. Qué bueno sería de que empiecen con algún proyecto de energía renovable, solar o eólica. En eso podemos colaborar ampliamente y en la venta de servicios, también.

¿Cómo se imagina Ud. de acá a 10 años? ¿Cuáles son las proyecciones?

Esto es muy dinámico. Esta pandemia pateó totalmente el tablero. Mira tengo un sobrino que está viviendo en Australia trabaja en una granja solar, es jefe de ingeniería. Están los paneles solares en zonas medias inhóspitas de Australia y yo siempre le dije: venite para acá, venite para la Argentina. Hoy hablé con él, está en una isla al sur de Australia de vacaciones en Tasmania y me preguntó: ¿voy para allá? Y dudé, quédate ahí, yo que sé… Es todo muy dinámico, muy cambiante. Todo muy, que la gente no sabe qué hacer, cómo actuar, qué proyecciones, qué hacer.

Sí, incluso no están sólo los factores sociales, económicos o políticos que pueda llegar a determinar que uno se vaya a otro país, sino también la cuestión sanitaria. Eso también ha parado algunos planes de ciertos actores y también se ha replanteado en otros, ¿no?

La parte sanitaria es muy complicada. Mira nosotros somos tres hermanos, uno de mis hermanos tiene una empresa en Miami que se llama Patagonia Distributions que importa alimentos congelados de la Argentina y bueno ahora nos juntamos los tres a fines de febrero. Uno de mis sobrinos sale pasado mañana y yo salgo a mitad de mes, pero la verdad vos me decís ¿100% que viajás? No sé, tengo los pasajes, los tengo, pero no lo sé. Claro porque esto es dinámico, o sea, en mi casa están armando las valijas ya, pero yo les digo: momento, vamos a ver. Tranquilos, mira que la decepción puede ser grande. Por ahora viajamos, pero mañana sale un martes 13 y tal vez, no. Postergar planes familiares y proyectos de trabajo, ni te cuento. Cosas que tengo que ir a hacer a alguna provincia y lo vengo dilatando desde marzo del año pasado.

Pero más allá de este escenario que se ha vuelto cada vez más impredecible, ¿ustedes tienen algún tipo de proyección que se pueda compartir?

Esto pasa, esto va a pasar y de esto se acordará todo el mundo y dentro de dos años, listo, se acabó o es una gripe –sin minimizar el efecto de esta Pandemia terrible- que cada tanto viene. Sí, tenemos proyección, pero no te puedo contar porque involucramos a las marcas, entonces se complica. Pero tenemos proyecciones muy buenas, proyecciones para cosas que se puedan fabricar e integrar en el país de última tecnología. Nos falta un poquito para completar algunas cosas. Siempre tengo esos proyectos. Algunas veces salen, otras veces nos salen, pero tengo esos proyectos medio locos y tengo un proyecto tecnológico para hacer acá en la Argentina. Las oportunidades que hay acá no sé si las pueden encontrar, técnicamente en otros países, en Brasil, tal vez, Colombia. Pero el mercado de las telecomunicaciones en la Argentina es muy abierto. Si se van a Europa va a hacer más difícil, si van a ir a EE. UU. lo mismo, pero en Sur América es muy abierto el mercado de las telecomunicaciones, hay 1200 empresas.

Muchísimas gracias por esta entrevista, fue un lujo y me hizo “pasear” por todos los temas…