GRUPO INDUSTRIAL ARGENTINO PENS

28/12/2021 admin

La convicción de una PyME nacional y un gran anticipo

Estamos con los hermanos Pens -Matías Leandro, Mariano Raúl y Darío Ezequiel– y el amigo Julián Zalazar dialogando sobre cómo Preformados APA creció, a pasos agigantados y rápidamente, por motivos bien concretos. ¿Podrían compartir cuáles han sido? (Las respuestas venían del grupo alrededor de una mesa, se complementaban. Son un equipo, por ello van las preguntas y respuestas agrupadas).

Fueron varios. Uno de los más importantes fue el correcto manejo del marketing, algo fundamental para hacernos conocer. Después los productos por sí solos, son de lo mejor…

¿Y qué pensaron para el marketing? ¿Cuál es el público al que aspiran ustedes?

Apuntamos en general, al gran público; no vamos a nichos. Es algo global hacia el sector de las telecomunicaciones y la energía. Tratamos de llegar al instalador más que al de compra, porque si el técnico está contento con el producto, presiona hacia arriba para adquirirlo.

A propósito de esto, me hacen reflexionar sobre algo: debe ser por esto que narran, entonces, que a nosotros como organizadores de eventos nos iba muy bien… En algunos Megaeventos atrás juntábamos a los consejeros -los que compran- simultáneamente con los técnicos de CABASE. Y funcionaba. Pasa que eran temas distintos, difíciles y debíamos contar con dos auditorios para contemplar el interés de cada grupo. Era complicado, pero hermoso para nosotros y muy útil para los sponsors…

Claro, el consejero va al número y el técnico va a lo que tiene que colocar y ahí es donde uno comienza a trabajar, pensando en un producto que sea amigable para el técnico que es quien lo va a instalar. Al acercarse a los técnicos se pueden ir cambiando ideas y modificando hasta los mismos productos. Así, también, estamos muy cerca de los ISP. Quien compra 50 o 100 retenciones es atendido como el que solicitó 1.000, 2.000 o 20.000. Atendemos a todos por igual desde a una gran Telco hasta al más pequeño proveedor de servicio. Eso nos dió un volumen impresionante de facturación. Me pasó un caso en Misiones que nadie les quería vender 20 retenciones ni 15 suspensiones que eran para conectarse solamente con el nudo de ArSat. No le abrían las puertas… nosotros se las regalamos.

Vos sabés que con lo que contaste de Misiones me hacés acordar de algo, que hace poquito comprobé. Por la ruta 14 hay conectividad, pero por la 12 hay lugares que quedaron afuera. Capricornio atendió una zona, pero Eldorado, Montecarlo se quedaron sin conectividad… me contó el amigo Strieder de la CELM.

Sí, pasa eso. Tengo un cliente en Eldorado que tiene problemas porque no llega nada, está mal atendido.

¿Cuáles son sus novedades y servicios diferenciales?

Buena calidad de productos y atención personalizada. Estamos siempre al pie del cañón del cliente.

¿Hay muchas personas trabajando?

Hoy en día somos casi 37 personas y cuando arrancamos en el 2017 éramos 9. Nos estamos manejando desde Hurlingham hasta algunos países limítrofes. Julián (Zalazar) está vendiendo a Uruguay, Ecuador, Bolivia; el abanico de puertas de venta es grandísimo. Nosotros tenemos que tratar de cambiar la idea a lo que ya está predispuesto y lo bueno de Preformados Apa es que asesora. Por ejemplo, han venido ISP y me comentan que tienen que comprar ménsulas con ciertas características, les consulto cómo es su instalación, qué mano, distancia entre postes y nos dicen estamos en 40, 30 o 50 metros lo máximo y le sugiero otro producto que le sale mucho más económico que el que están usando y con el que pierden plata que equivalen a “X” número de dólares por pieza. A eso se refería Mariano cuando dice que estamos cerca del cliente y que es charlado. O como contaba Matías de esta gente que necesitaba hacer un tendido en Misiones y no le querían vender 20, 30 retenciones. A nosotros nos llaman, dicen que tienen que hacer 1 kilómetro o 10, nos preguntan cuánto necesitarán de retenciones, suspensiones, ménsulas, hacemos el cálculo con la bendita fórmula teórica que está dando vueltas por todos lados y eso es valorado.

¿La Argentina en este negocio es competitiva? ¿En qué ranking estaríamos? ¿Está en mejor estado o nos falta para igualar a otros países vecinos y/o europeos?

Los preformados en toda la región de Sudamérica, escasean, son pocas las empresas que lo fabrican. Eso hace que se te abran las puertas en Venezuela, Chile. No sé si te enteraste que eliminamos el distribuidor de alambre y trafilamos la materia prima. Es decir, no compramos más a vendedores de aluminio o de acero, sino que lo fabricamos nosotros. Esto redujo costos de forma abismal y nos permitirá, el día de mañana, ser competitivos afuera.

¿Estados Unidos es alcanzable?

No nos interesa el mercado, porque seríamos rivales con México o China de manera directa. También se nos hace difícil el mercado americano, debido a la falta de importación de maquinaria de punta y la última tecnología es muy difícil de traer, porque son caras, no hay financiamiento, ni apoyo por parte del estado o de organismos privados de crédito; pero estamos bien parados para lo que se dice el Cono Sur, incluso para el mercado brasilero… vamos a entrar en alguna punta.

¿Y quién debería darle un préstamo o líneas blandas?

El Estado a través del Banco Nación, pero nos consideran muy chicos… Ya para cuando conseguiste un préstamo es porque básicamente no lo necesitas, porque hasta que no están seguros que podés devolver, no te prestan nada. Ahí está el tema, tendríamos que tener respaldo en bienes inmuebles.

¿Cómo los trata el ambiente Cooperativo?

Para el año que viene con un incremento increíble: están migrando todas al FTTH. Incluso los cableros que siguen estando con lo que sería el famoso cobre, van a tratar desmontar de a poco para pasarlo a fibra.

Procuramos introducirnos en el sector de la energía con pequeños pasos, pero firmes. Les ofrecemos la línea de armor-rods, atadura, aluminio, sintético, pvc. Estamos yendo por este camino, lo que pasa es que se encuentran con poco financiamiento, las tarifas están congeladas y eso perjudica mucho las inversiones. Suponemos que va a haber un vuelco para el año que viene, un incremento de tarifas o algo van a regular para que tengan presupuestos para hacer obras, tanto de expansión como de mantenimiento.

¿Cuáles son las zonas del país en las que tienen más trabajo?

Estamos en todos lados. Con la post pandemia, hemos trabajado de modo abismal. Casi casi que somos exclusivos en el norte, ganamos la mayoría de las asociaciones y abarcamos bastante.

Las redes de fibra están en todo el país y con el tema del 5G y el 6G para la transmisión, llegar a las antenas y de ahí la distribución, tenés que poner tu capital en fibra, tu lugarcito reservado por la cantidad de información que va a circular por ahí. Quienes contamos con una antena, a veces, ocurre que se nos corta o no alcanza. En cambio, si vos tenés fibra existe ancho de banda para tirarle a tu cliente y éste te va a pedir aún más. De todas formas, las antenas no van a desaparecer del país.

A mí me llamaba la atención, hace muchos años, cuando íbamos a San Martín de los Andes que el presidente de COTESMA, “Coco” Astete, que es esquiador, iba a la montaña permanentemente, es su “habitat” de acción y meditación, digamos….. Y entre su vocación deportiva y una de sus actividades profesionales, unió su ciudad con casi toda la provincia de Neuquén y más… e hizo toda una revolución, en ese sentido. La conectividad, ahora va no solamente por la montaña, sino bajo el agua, por el hielo… falta por las lianas…

Vale tu humorada y la reflexión profunda. Silica Network está haciendo una obra en el estrecho de Magallanes para cruzar la Antártida, quiere conectar la Antártida. Pero dejanos para el final Luis tirarte una primicia que te gustará. El año que viene, en el 2022, presentaremos al Grupo Industrial Argentino Pens que estará integrado por nuestras tres empresas: Amarres Preformados Aéreos (APA), Alambres Trefilados Argentinos (ATA) y Tubos, Plásticos y Accesorios (TPA). Esto es el resultado del esfuerzo de cuatro años trabajando a pulmón. Asimismo, tendremos una perfiladora más, lo que aumentará el 25% de la productividad del alambre y del Preformado. Es como una rueda.